Bancos concorrem para atrair clientes multimilionários

No próximo domingo, 7 de setembro, a Lotofácil da Caixa Econômica Federal promete sortear um superprêmio de R$ 80 milhões. Daria para fazer uma lista incansável do que é possível fazer com esse dinheiro. Com tantos milhões é certo que qualquer um viraria cliente VIP - sigla em inglês que quer dizer "pessoa muito importante" - dos bancos, sejam nacionais ou estrangeiros. Porém, não são suficientes para colocá-lo na lista dos clientes V-VIP, este outro V de very, ou seja, "muito" VIP, que estão sendo disputados por um segmento novo dentro dos bancos chamado "family office".

Esse mundo VIP é assim, cheio de expressões em inglês. O family office, na tradução literal, significa "escritório de família". Na prática, é um serviço para cuidar da saúde financeira de multimilionários. A expressão era até agora usada para designar empresas dedicadas a isso. Mas a concorrência dos bancos está chegando firme, pois perceberam as vantagens de ter esse cliente em sua carteira exclusiva. O negócio é tão novo que um dos maiores bancos do País, o Itaú, há apenas um ano começou a montar o serviço. Tem hoje sete famílias atendidas por seu family office e o diretor Flávio Souza diz que só agora vai começar a buscar novos clientes e quer chegar a 30 famílias.

Para ser um cliente desse segmento no Itaú é preciso ter pelo menos R$ 250 milhões, sem contar o patrimônio como imóveis, empresas, fazendas, aviões, terrenos, etc. Até pouco tempo o Credit Suisse, um banco suíço que no mundo administra US$ 1 trilhão, aceitava clientes nesse segmento por menos, mas recentemente também passou a exigir o mínimo de R$ 250 milhões. O diretor do banco na área, Marco Abraão, explica que esse é um serviço exclusivo e o banco não pode se descuidar no atendimento. O serviço no Credit Suisse foi um dos primeiros a ser lançado, em 2011, e o banco tem hoje 30 famílias como clientes exclusivos.

Basicamente o que fazem os bancos em seus family offices é uma administração consolidada da fortuna. Não significa que o cliente precisa ter todo o seu dinheiro aplicado numa única instituição. Pelo contrário, o que o serviço pretende é justamente gerir as muitas contas e poder direcionar os investimentos de forma a potencializar os rendimentos. Os bancos também ajudam a gerir o patrimônio físico. O cliente quer comprar um jatinho? Ajudam a buscar soluções de financiamento.

Apesar disso, os serviços de family offices fora dos bancos continuam tendo diferenciais. Algumas se especializaram em ajudar a gerir a própria empresa do cliente. Celso Portássio, um ex-executivo do banco JP Morgan, há pouco mais de um ano lançou com alguns sócios a RGF Consultoria, especializada nesse tipo de assessoria. "Muitas vezes o cliente não percebe que está fazendo da sua empresa o seu family office", diz Portásio. Ou seja, sangrando o caixa da companhia.

Estima-se que no Brasil cerca de 70% das empresas ainda são familiares e os bancos perceberam que, ao ter um relacionamento mais exclusivo com essas famílias abastadas, ajudam a alavancar outros negócios, como o de fusões e aquisições, lançamentos de ações e financiamento e crédito. E vice-versa, já que um cliente que vende uma empresa muitas vezes não sabe onde aplicar seu dinheiro.

Não à toa, o Itaú mudou recentemente sua área de administração de fortunas para o prédio do Itaú BBA, seu banco de investimentos. Essa denominação "banco de investimentos" serve para distinguir uma instituição especializada em operações como lançamento de ações ou venda de empresas.

Administrar fortunas é um negócio lucrativo para os bancos, já que não correm riscos, ou seja, têm receita sem precisar investir capital. Outra vantagem é que esses clientes passam a ser um importante canal de distribuição. Foi esse um dos motivos que levaram o BTG Pactual a comprar um banco suíço recentemente, como lembra o diretor do banco Rogério Pessoa. Com essa aquisição, passou a ter uma carteira de US$ 200 bilhões sob sua gestão. No Brasil, o banco tem também um serviço de family office. É um pouco mais acessível, presta o serviço mesmo para quem tem "apenas" R$ 100 milhões.

Private

Mas quem ganhar na Lotofácil domingo não precisa se preocupar. Tem uma outra expressão em inglês que vai ajudar: "private banking". É uma área para VIPs que abrange um espectro maior de clientes. Em alguns bancos basta ter R$ 1 milhão para investir. Mas varia muito e esse mínimo pode chegar a R$ 20 milhões em bancos como o americano Goldman Sachs, famoso por ter oferecido a seus clientes sociedade com o Facebook antes do lançamento de ações, como lembra o diretor Fernando Vallada.

Na área de private banking, os bancos fazem aconselhamentos mais detalhados de investimento, e a filosofia principal é preservar o dinheiro. Comprar um jatinho, por exemplo, não é recomendável mesmo para quem ganhar na Lotofácil, pois o custo de manutenção vai corroer o patrimônio. O Bradesco, por exemplo, não tem family office, mas clientes com mais de R$ 50 milhões têm algumas regalias. "Se esse cliente quiser fazer um investimento na China, nosso melhor especialista estará à disposição para explicar as opções. Mas como o tempo desse especialista é escasso, não dá para deixá-lo disponível para outros segmentos de alta renda", diz o diretor João Albino.

Esses bancos também ajudam a pensar na sucessão. "Poucos clientes sabem que os planos de previdência como VGBL são bons para isso, pois permitem que o dinheiro seja deixado para qualquer pessoa", lembra o diretor Paulo Corchaki, do banco suíço UBS.As informações são do jornal O Estado de S.Paulo.
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