‘Na pandemia, a palavra de ordem não é mais vender, é relacionar’, diz superintendente do Sebrae

O superintendente do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas em Minas (Sebrae-MG), Afonso Maria Rocha, avalia que as empresas que conseguirem adaptar os modelos de negócio neste momento de pandemia sairão mais fortalecidas dessa turbulência. “Os comportamentos alterados pelo uso da nova tecnologia são o que está valendo. As próprias pessoas, no momento em que se virem adaptadas a essa nova realidade, passarão a questionar o modelo antigo. E quem está promovendo isso é o modelo digital”, afirma.

Nesta entrevista ao Hoje em Dia, Afonso Rocha fala sobre as dificuldades que as empresas ainda enfrentam para ter acesso ao crédito, do auxílio que o Sebrae tem dado às empresas com o chamado crédito orientado , além da falta de acesso do empresariado de pequeno porte a informações e a uma comunicação eficiente. Ele considera que os “arranhões” às empresas serão o legado da pandemia de Covid-19.

Afonso Rocha tem uma longa trajetória no Sebrae, onde ingressou em 1986, quando a entidade ainda se chamava Cebrae (Centro Brasileiro de Assistência Gerencial à Pequena e Média Empresa). Lá, foi técnico, gerente do escritório regional, gerente em Belo Horizonte, diretor técnico e superintendente, e se desligou em 1999 para assumir o próprio escritório de consultoria. Com passagens também pelo Senac e pelo Instituto Estrada Real, o superintendente voltou ao Sebrae em 2007 a convite inclusive do atual presidente da entidade, Roberto Simões.

Neste período de pandemia, uma das principais dificuldades das empresas, principalmente as micro e pequenas, é o acesso ao crédito. Os bancos já têm flexibilizado mais este acesso às linhas de crédito?

Não. Todas as vezes que fizemos as nossas pesquisas com as empresas, perguntávamos qual a maior dificuldade como empresário. Eles respondiam: em primeiro lugar, a carga tributária, e, em segundo, o acesso ao crédito. Ou seja, esse já é um problema crônico. E, particularmente agora, os bancos não vão querer fazer o que eles nunca fizeram. O banco agora está trabalhando com um risco muito mais alto. Está sendo cada vez mais exigente. E o que acontece, curiosamente, é que não está faltando crédito. Nós temos aí várias alternativas de linha de financiamento. Se você for olhar, hoje aqui em Minas Gerais, fora os bancos privados, uma pequena empresa consegue crédito em cooperativa de crédito, na Caixa Econômica, no Banco do Brasil, BDMG. Tem várias linhas de crédito. Agora, obviamente, todos os bancos estão tendo um rigor maior, porque apesar de as empresas estarem precisando muito, é um momento que elas estão trabalhando com alto risco. Costumo dizer que o crédito neste momento é algo muito especial. E nós do Sebrae temos trabalhado muito fortemente nesta questão. Fizemos lives com a Federação das CDLs, com a CDL-BH, com a Federação do Comércio e estamos atendendo muita gente. Tem uma pesquisa que estamos fazendo todo mês que mostra que 86% das empresas tiveram o crédito negado ou estavam com o processo em análise no banco. Ou seja, é muito alto. Logo que começou este período de isolamento social, o BNDES lançou uma linha de R$ 42 bilhões, que era para financiar a folha de pagamento. O Programa Emergencial de Suporte ao Emprego, o Pese. A expectativa do governo era beneficiar 1,4 milhão de empresas e 12,2 milhões de trabalhadores com essa medida. Dados do Banco Central de junho mostram que, até o momento, 104 mil empresas foram beneficiadas. Em Minas Gerais, como sempre 10%, foram 9.886 empresas, equivale a 9,4%. Nós falamos de uma expectativa de emprego de 12,2 milhões, tivemos até agora 1,759 milhão. E Minas Gerais com 163 mil. Ou seja, é muito pouco. Os bancos estão muito cautelosos, bastante exigentes neste momento de pandemia. Existe uma expectativa nossa agora que é a questão do Pronampe. Ele foi regulamentado e tem R$ 15,9 bilhões no Fundo Garantidor do Tesouro Nacional. É uma linha de financiamento, com juros também bastante atraentes, e está agora em fase de inscrição das instituições financeiras para operar com o Pronampe. A expectativa é que a gente consiga mudar o cenário a partir do mês que vem.

E o que o Sebrae tem feito para tentar reverter essa situação?

O Sebrae, além de ter criado um fundo de aval, está fazendo o chamado crédito orientado. Orientar as empresas para tomar o crédito e auxiliar no pós-crédito, para que possam aplicar o recurso adequadamente. Porque a palavra de ordem no momento é sobrevivência. A gente está trabalhando para as empresas sobreviverem.

Além dessa dificuldade do acesso ao crédito, quais os principais entraves que as micro e pequenas empresas têm enfrentado neste momento?

Acho que tem um problema aí que é o da comunicação. O empresário, às vezes, no dia a dia, está muito focado na problemática dele, de acordar de manhã, ir para a loja, ir para empresa, pensar o que fazer. E eu diria que existe uma overdose de informações. No Sebrae aconteceu o seguinte, nós colocamos o pessoal todo em casa a partir de 14 de março, mas a equipe tem trabalhado muito. No ano passado, no período de janeiro a maio, atendemos 93 mil empresas remotamente. Neste ano, foram 290 mil atendimentos. Então, quando nos vimos nessa situação de isolamento social, falamos: ‘temos que criar um portal para a empresa saber como chegar ao Sebrae’. Nós tivemos duas semanas para fazer o que na normalidade duraria de cinco a seis meses. E colocamos para os empresários uma única porta de entrada no Sebrae, que é o 0800 e o portal. Lá tem consultoria por telefone, internet, gravamos com especialistas palestras curtas com temas mais demandados neste momento, muito coisa na área de gestão financeira, na parte de redes sociais, tecnologias digitas, que é o tema do momento. Só que começamos a ouvir de empresários: ‘vocês estão me mandando coisa demais. Não estou tendo tempo de examinar tudo’. Então, começamos a inverter um pouco a lógica do nosso relacionamento e, obviamente, não perdendo de vista o cliente, mas também atendendo de pronto a demanda dele. Porque senão você começa a sufocar. Então, acho que existe uma questão crítica hoje que é o acesso à informação e a comunicação eficiente, eficaz para o pequeno empresário. Tem muita coisa que às vezes ele poderia ter acesso, benefícios de que poderia lançar mão, e a gente descobre que ele não sabe que isso existe. Obviamente, acho até que muitas medidas que o governo tomou foram importantes para pequenas empresas, mas talvez por desconhecimento, por pouco acesso a essas informações, acabaram não acessando.

No pós pandemia, vocês do Sebrae já fizeram uma análise de quais setores devem se sobressair?

Acho que todos os setores que estão na pandemia neste momento, adaptando seus negócios para essa nova normalidade, tendem a sair fortalecidos. Tem uma frase que ouvi outro dia que ‘todos empresários que conseguirem sobreviver a essa pandemia sairão arranhados, uns mais, outros menos’. Mas não tem ninguém que não vai sair arranhado. Eu diria que esse arranhão é o legado da pandemia, porque tem vários exemplos que tenho convivido com eles aí. Restaurantes trabalhavam muito pouco com delivery. Aliás, acho que o varejo no Brasil, de modo geral, negligenciou muito o delivery. O restaurante que hoje está trabalhando durante a pandemia é aquele que não tem mais o cliente de salão. Naquelas cidades que estão começando a reabrir, o distanciamento exige que coloque só 10% do que caberia no salão. E o que está salvando é o delivery. Conheço empresário hoje que está dizendo que não vai mais voltar com o presencial. Tem um caso de uma empresa, que montou um drive thru, que deu tão certo, inclusive com aumento de faturamento, que não está pensando mais em abrir o salão. Os setores hoje mais afetados, que as pesquisas estão nos mostrando, que são muito preocupantes, primeiro academia, com queda de faturamento de 72%. Tem academia aí, por exemplo, que não tem mais nenhum equipamento, porque está alugando para os clientes para faturar de alguma forma para pagar o próprio aluguel. O setor da economia criativa, que é uma cadeia grande, você pega aí todo pessoal da parte de entretenimento, está contabilizando 77% de queda de faturamento. E o turismo, com queda de 75% no faturamento. Acho que as empresas que estão conseguindo se adaptar mais rapidamente agora, quando voltar a chamada normalidade, vão ter que carregar para esse legado da pandemia, e tem muita coisa boa acontecendo. Tenho dito hoje que a palavra de ordem não é mais vender, é relacionar. Se você está dentro da sua casa e não cuida um pouco de buscar estabelecer relacionamento com seu cliente ao invés de ficar tentando vender, vender, vender, o cliente não te atende mais. Porque vender é uma coisa, relacionar é outra. O perfil dos novos vendedores no varejo vai mudar completamente. Eles vão trabalhar muito mais uma linha de relacionamento com o cliente do que de vendedores. As vendas serão uma consequência do relacionamento que você estiver estabelecendo com seus clientes. Acho que as empresas, que sairão mais fortalecidas lá na frente, são aquelas que conseguirem adaptar o seu modelo de negócio, porque a gente está falando de modelo de negócio. Quando a gente fala de tecnologia, ambiente digital, está falando do que o digital pode fazer. A tecnologia é commodity. Os comportamentos alterados pelo uso da nova tecnologia são o que está valendo. Ela tem poder de mudar o comportamento de novos consumidores. E aí as pessoas se adaptam a essas novas realidades e passam a questionar o modelo antigo. As próprias pessoas, no momento em que se virem adaptadas a essa nova realidade, passarão a questionar o modelo antigo. E quem está promovendo isso é o modelo digital.